Marketing VERSUS, Capítulo 2: Marketing vs Growth - Mitos y verdades

May 24, 2025

Desde hace algunos años, probablemente ya has escuchado este término que se repite y que está de moda dentro de la práctica del marketing y los negocios, especialmente en las startups. El Growth Marketing, o simplemente Growth, a ratos puede parecer como una nueva disciplina dentro de las tantas que ya existen y siguen apareciendo.

Pero realmente, como veremos aquí, más que una nueva disciplina en sí misma, es un nuevo enfoque de cómo hacer marketing que sirve para algunas empresas en algunas industrias, pero no necesariamente en todo el marketing.

Así que, para evitar confusiones y mal uso de términos de moda, procederemos a entender qué es el growth marketing, y si es diferente, contrario, u otra versión del marketing actual.

El growth marketing es un enfoque integral y basado en datos que se centra en impulsar un crecimiento sostenible y escalable a través de la adquisición de clientes, la retención y el aumento de ingresos.

A diferencia del marketing tradicional, que se enfoca principalmente en atraer nuevos clientes, el growth marketing abarca todo el recorrido del cliente (funnel), con el objetivo de involucrarlos en cada etapa, desde el conocimiento hasta la retención y la promoción.

Características Clave del Growth Marketing

Enfoque Basado en Datos

El growth marketing se basa principalmente en el análisis de datos y la experimentación. Los marketeros usan los conocimientos obtenidos de las campañas para entender las preferencias y comportamientos de los clientes, lo que les permite adaptar sus estrategias de manera efectiva.

Es un proceso iterativo que implica:

Prueba de Hipótesis: Formular hipótesis sobre qué estrategias podrían funcionar, probarlas y ajustar en base a los resultados.
Pruebas A/B: Realizar experimentos con diferentes variables (como subjects de correos electrónicos o diseños de landings) para determinar qué resuena mejor con el público objetivo.
Retroalimentación del Cliente: Buscar y analizar activamente la retroalimentación del cliente para refinar productos y estrategias de marketing.

Enfoque en la Retención de Clientes

Mientras que el marketing tradicional usualmente se detiene en el punto de venta, el growth marketing enfatiza la importancia de retener a los clientes y aumentar su valor a lo largo del tiempo (LTV).

Esto se logra a través de:

Construir Relaciones: Crear conexiones sólidas con los clientes para fomentar su lealtad y fomentar la repetición.
Reducir la Deserción (Churn): Implementar estrategias para mantener a los clientes comprometidos y satisfechos, minimizando la tasa de cancelación y fuga de clientes.
Crear embajadores de marca: Convertir a los clientes satisfechos en defensores que promuevan la marca a través del boca a boca y el “compartir” en redes sociales.

Esos son los dos pilares más importantes que explican el enfoque de Growth. Un Growth Marketer trabaja en marketing, pero su foco, el 100% de su tiempo y por lo que es evaluado, es por las actividades de atracción y retención de clientes a través del tiempo, usando un enfoque científico basado en experimentos de marketing.

Diferencias Entre el Growth Marketing y el Marketing

¿Qué negocios o marcas pueden usar Growth?

Una de las preguntas que surge después de ver la tabla de diferencias es si tu empresa, negocio o marca se podría beneficiar del uso del growth marketing.

Los negocios que más se pueden beneficiar de este enfoque son los que tienen algunas (o todas) estas características:

Negocios con presupuesto reducido que necesiten más certeza en la inversión en marketing.
Emprendimientos que todavía no tienen benchmark para poder evaluar su inversión en marketing.
Negocios donde la interacción con el consumidor es principalmente por medios digitales.
Empresas que tienen datos disponibles para poder segmentar y mantener la relación con los clientes a largo plazo.

¿Cómo implementar el Growth Marketing?

El primer consejo acá es no volverse loco, contratando gente, comprando herramientas e implementando experimentos, sino usar los recursos actuales para probar si tu organización está lista para este tipo de enfoque.

De una manera muy growth, el objetivo debería ser primero implementar pilotos acotados a ciertos segmentos de usuario y objetivos de negocio, para con esa data poder escalar a crear una organización encargada de ejecutar estos planes.

Si ya confirmaste que el growth es lo que necesitas, te dejo acá algunos consejos para poder asegurar una implementación exitosa.

Construir un Equipo Multifuncional: Colaborar entre departamentos, incluyendo marketing, desarrollo de productos y análisis de datos, para aprovechar diversos conocimientos.
Usar Estrategias Omnicanal: Involucrar a los clientes a través de varios canales (redes sociales, correo electrónico, marketing de contenidos, etc.) para crear una experiencia de marca coherente.
Priorizar el Aprendizaje Continuo: Adoptar una cultura de experimentación donde se anima a los equipos a probar nuevas ideas y aprender tanto de los fracasos como de los éxitos.
Generar una cultura de disciplina y documentación: adoptar rutinas para documentar el resultado de los experimentos y que el conocimiento que disponible para todo el equipo

¿Y el Growth Hacking?

Puede que aquí se empiece a complicar un poco la explicación de el concepto de Growth, y que más allá de usar palabras de moda para resignificar cosas que ya hacíamos, realmente se agreguen conceptos que sean útiles para explicar un rol específico en el departamento de marketing. Eso lo dejo a tu criterio.

Puede ser que el Growth Hacking sea uno de esos conceptos.

Se le dice Growth Hacking a una serie de disciplinas y actividades que buscan conseguir los objetivos del Growth marketing. Estas disciplinas y actividades usualmente son estrategias innovadoras y no convencionales, basadas no solo la experimentación y en el uso de datos, sino también en el uso de acciones y plataformas de una manera no convencional.

De ahí el uso del concepto "Hacking" que, más que referirse a "pirata cibernético" como lo conocemos, busca transmitir una "actitud pirata "donde se busca constantemente hacer mucho con muy poco, usando el ingenio y la creatividad.

“Diferencias” con Growth

Velocidad vs. Sostenibilidad: El growth hacking se centra en resultados rápidos y de alto impacto, mientras que el growth marketing enfatiza el crecimiento sostenible a través de una comprensión más profunda de las necesidades y comportamientos del cliente.
Alcance del Enfoque: El growth hacking típicamente se centra en métricas inmediatas y ganancias a corto plazo, mientras que el growth marketing abarca todo el recorrido del cliente.
Metodologías: Los growth hackers a menudo se basan en habilidades técnicas y tácticas innovadoras, mientras que los especialistas en growth marketing usan una gama más amplia de estrategias, incluido el posicionamiento de marca y las mejoras en la experiencia del cliente.

Componentes Clave de una Estrategia de Growth Marketing

En modo de resumen, una buena estrategia de Growth, debería tener varios de los siguientes aspectos:

Toma de Decisiones Basada en Datos
- Usar análisis de datos para monitorear el comportamiento del cliente, las tasas de conversión y los indicadores clave de rendimiento (KPI).
- Implementar sistemas para la medición y análisis continuos para adaptar las estrategias en tiempo real.
Enfoque Centrado en el Cliente
- Realizar investigaciones para obtener información sobre las preferencias y puntos de dolor de los clientes.
- Crear campañas de marketing personalizadas que resuenen con diferentes segmentos de clientes.
Experimentación e Iteración
- Probar regularmente diferentes tácticas de marketing a través de pruebas A/B.
- Formular hipótesis sobre posibles mejoras y analizar resultados para refinar los esfuerzos de marketing.
Enfoque Holístico del Recorrido del Cliente
- Mapear todo el recorrido del cliente, desde la concienciación hasta la retención.
- Desarrollar tácticas para reducir la deserción y aumentar la lealtad del cliente.
Colaboración Multifuncional
- Fomentar la colaboración entre los equipos de marketing, ventas, desarrollo de productos y servicio al cliente.
- Alinear a los equipos en torno a objetivos comunes de crecimiento.
Tácticas de Marketing Ágil
- Adoptar la agilidad en las estrategias de marketing, permitiendo cambios rápidos en respuesta a los cambios del mercado.
- Establecer mecanismos para recopilar y actuar regularmente sobre la retroalimentación del cliente.
Ejecución Multicanal
- Usar una variedad de canales de marketing para llegar a los clientes donde están más activos.
- Asegurar mensajes de marketing consistentes en todos los canales para crear una experiencia de marca unificada.

Ahora que hemos visto una visión general de los componentes clave, vamos a profundizar en un marco específico que muchos especialistas en Growth Marketing utilizan: el famoso modelo AARRR (también conocido como "métricas pirata"). Este enfoque nos permite entender de manera más detallada cómo se aplica el Growth Marketing en cada etapa del recorrido del cliente.

El funnel del Pirata en Growth Marketing

Cuando hablamos de Growth Marketing, es crucial entender el framework AARRR. Este acrónimo, que suena como el grito de un pirata (badum, tss!), representa los cinco pilares fundamentales de una estrategia de crecimiento efectiva:

Adquisición
Activación
Retención
Referidos
Revenue (Ingresos)

Vamos a entender cada uno de estos componentes y cómo se aplican en una estrategia de Growth Marketing:

1. Adquisición: Atrayendo a los clientes correctos

La adquisición es el punto de partida. Aquí, el objetivo es atraer prospectos mejorando la visibilidad de la marca. Pero ojo, no se trata solo de atraer a cualquier persona, sino de encontrar a los clientes ideales justo donde están.

Clave del Growth Marketing: Analizar diversos canales de adquisición para determinar cuáles generan tráfico de calidad y optimizan la conversión, siempre teniendo en cuenta los costos. La pregunta clave es: ¿Qué canal nos trae prospectos que realmente van a convertir?

2. Activación: Del interés a la acción

La activación tiene dos partes importantes:

Conversión inicial: Lograr que los prospectos realicen una acción concreta, como suscribirse a una newsletter o hacer una compra.
Engagement temprano: Mejorar la relación con los clientes recién convertidos.

Táctica de Growth: Ofrecer contenido valioso post-conversión. Por ejemplo, si alguien compra un producto, enviarles guías de uso, tutoriales o ejemplos de cómo otros clientes lo están aprovechando. Esto refuerza que han tomado una buena decisión.

3. Retención: Construyendo relaciones duraderas

En Growth Marketing, la venta es solo el comienzo. La retención busca mantener a los clientes enganchados y construir relaciones a largo plazo.

Estrategias de retención:

Emails personalizados
Contenido relevante y sugerencias personalizadas (estilo Netflix o Amazon)
Ofertas promocionales
Retargeting

4. Referencia: Convirtiendo clientes en embajadores

El boca a boca es una herramienta poderosa en Growth Marketing. La meta es transformar a los clientes satisfechos en embajadores de la marca.

Por qué es importante: El 72% de los clientes reciben consejos sobre productos de personas que conocen, y el 83% confía en estas recomendaciones.

Tácticas de referencia:

Campañas de recomendación
Muestras gratuitas
Marketing de influencers
Concursos en redes sociales

5. Revenue (Ingresos): El objetivo final

Al final del día, todo se reduce a aumentar los ingresos. En Growth Marketing, esto se logra a través de dos vías principales:

Aumentar el valor del ciclo de vida del cliente: Fomentar la lealtad para que sigan comprando año tras año.
Reducir el costo de adquisición: Optimizar los canales de adquisición para atraer prospectos mejor calificados a menor costo.

Herramientas clave: SEO, inbound marketing y marketing de contenidos.

El funnel del pirata en su plenitud

Como puedes ver, el Growth Marketing va mucho más allá de simplemente atraer clientes. Se trata de optimizar cada etapa del recorrido del cliente, desde la primera interacción hasta convertirlos en defensores leales de tu marca. ¿Interesante, verdad? Ahora, veamos algunos casos de éxito que ilustran cómo se aplican estos principios en el mundo real.

Casos de Éxito de Growth Marketing

Si quieres conocer los ejemplos más famosos de implementaciones de Rose, te dejamos esta lista para que sigas investigando.

Dropbox: Ofreció espacio de almacenamiento gratuito por invitar amigos, lo que les permitió crecer rápidamente.
Airbnb: Aprovechó el tráfico de Craigslist para atraer usuarios, lo que impulsó su crecimiento inicial.
Uber: Ofreció viajes gratuitos y bonos para conductores, lo que atrajo rápidamente usuarios y conductores.
Spotify: Usó Spotify Wrapped para personalizar la experiencia musical, fomentar el compartir en redes y aumentar el engagement.

En este link puedes encontrar algunos de éstos casos y otros más: 11 Proven Growth Hacking Stories from Successful Startups

Cómo puedes aprender más sobre Growth Marketing

Acá te dejo las las fuentes que normalmente usamos al implementar técnicas de Growth. Ojalá te sirvan a ti también.

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Una palabra sobre Reforge

Reforge es probablemente la plataforma más conocida y de primer nivel para estudiar growth marketing, particularmente conocida por su enfoque en estrategias y frameworks de marketing avanzados.

Fundada por Brian Balfour, una figura notable en el espacio del growth marketing, Reforge ofrece una variedad de cursos diseñados para equipar a los especialistas en marketing con las habilidades necesarias para impulsar un crecimiento sostenible.

Te invito a revisar su sitio para ver si alguno de los programas tienen lo que necesitas.

Eso es todo por hoy. Espero que te haya servido en algo en tu búsqueda de mantenerte actualizado.

Fuentes: